市場是企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)和銷售的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，企業(yè)的一切活動都是圍繞著市場展開的。市場環(huán)境急劇變化，新技術(shù)層出不窮，消費(fèi)者似乎越來越難以滿足……正視家電渠道，消費(fèi)者在渠道選擇上已十分豐富，不僅可以在實(shí)體店購買，也能夠網(wǎng)上購買。在完成購買行為時，往往不止一個渠道。比如在網(wǎng)上看到一款產(chǎn)品，可能還要去實(shí)體店了解一下，然后再決定購買以及在哪里購買。家電渠道呈現(xiàn)出一種新面貌，傳統(tǒng)零售正在被重塑和顛覆，一個追求消費(fèi)體驗(yàn)和服務(wù)升級的時代，正在以全渠道零售的名義加速到來，這個議題的背景有三個層次：
第一：市場環(huán)境決定渠道轉(zhuǎn)型
三十年前，在物資匱乏信息閉塞的年代，買東西講究物美價廉，選渠道要眼見為實(shí)，對產(chǎn)品認(rèn)知依賴廣告和銷售員，彼時的實(shí)體店完全能夠滿足消費(fèi)者的訴求。而眼下，生活在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代，消費(fèi)者在渠道選擇上首選快捷便利，購物前會上網(wǎng)查參數(shù)看評論，買完還要朋友圈分享體驗(yàn)甚至推薦。這樣的大勢，注定家電渠道轉(zhuǎn)型升級不可避免。
從家電業(yè)市場格局講，無論是市場變化、消費(fèi)者行為變化，還是經(jīng)營模式的變化均表明，渠道經(jīng)營環(huán)境已發(fā)生根本性的改變。在變的不只是銷售方式，而是渠道與消費(fèi)者的連接方式，說到底，從過去拼價格向拼價值轉(zhuǎn)變，聚焦為從產(chǎn)品為中心向用戶為中心的轉(zhuǎn)變。
第二：渠道轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;產(chǎn)品+服務(wù)”體系
在家電渠道推進(jìn)和演變中，服務(wù)所表現(xiàn)出來的價值，不再簡單為產(chǎn)品帶來影響。服務(wù)從戰(zhàn)略層面讓企業(yè)和顧客之間構(gòu)建了一個全新的關(guān)系。這種關(guān)系決定了顧客價值真正的體現(xiàn)，更是渠道和產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。特別在電商渠道快速崛起背景下，渠道正借電商之力，重整現(xiàn)有渠道和服務(wù)，家電渠道變革為“終端銷售+服務(wù)支持”為主的新的渠道體系。
家電渠道變化有目共睹，由傳統(tǒng)“百貨-連鎖-專賣店”單一型模式向“電商- O2O –社交平臺”多元模式的轉(zhuǎn)變。在這種轉(zhuǎn)變中，無論渠道商，還是品牌商，均在為回歸服務(wù)價值做努力。提倡交付的不只是產(chǎn)品，而是“產(chǎn)品+服務(wù)”，把所有的問題一次性解決，來提升用戶體驗(yàn)。從而積累渠道品牌資產(chǎn)、打造品牌形象。
第三：渠道從賣單品到方案提供商轉(zhuǎn)變
新時代的到來，互聯(lián)網(wǎng)和實(shí)體、跨界融合所帶來的變革力量已由內(nèi)而外釋放出來。在人們被高速發(fā)展的效率捆綁，購物方面處于沒時間、沒精力、沒經(jīng)驗(yàn)的契機(jī)下，為消費(fèi)者生活提供全新的解決方案變得至關(guān)重要。典型整裝模式。在整裝誕生之前，眾多家裝公司只提供了一個半成品，實(shí)際上并沒有全方位滿足顧客的需求。而整裝以滿足消費(fèi)者生活方式，生活需求為出發(fā)點(diǎn)，以“家”為主線的交付模式，引領(lǐng)家居行業(yè)轉(zhuǎn)型升級。
從賣單品到賣方案，這與消費(fèi)者對家居協(xié)調(diào)性需求密切相關(guān)。其本質(zhì)是產(chǎn)品，賣的卻是供應(yīng)鏈。誰有優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈，誰就會在行業(yè)中具有競爭力。帶動行業(yè)逐步從壓貨分銷走向全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營效率提升的紅利階段。從產(chǎn)品優(yōu)勢升級到渠道優(yōu)勢的階梯和從產(chǎn)品同質(zhì)化競爭升級到服務(wù)系統(tǒng)化的競爭。
在家電渠道多元化的今天。從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)，從賣單品到賣方案，將成為渠道新亮點(diǎn)。渠道商應(yīng)以市場為主、因地制宜、充分發(fā)揮渠道自身和區(qū)域優(yōu)勢。依靠標(biāo)準(zhǔn)化平臺，個性化終端，方案提供商來優(yōu)化并增強(qiáng)與用戶的關(guān)系。只有為用戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的產(chǎn)品和服務(wù)，才能長久地立足于不敗之地。這些都有待渠道商進(jìn)一步探索。
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