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對于經(jīng)銷商來說，無論他有多少資金，也無論他的規(guī)模是大是小，任何時候，他都會覺得自己的資金是短缺的。淡季經(jīng)銷商忙著選新品，而現(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)的要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，因此，雖然這個時候資金占壓不大，但是還要準備給新品付款就顯得緊張了。而每到旺季，經(jīng)銷商無一不出現(xiàn)資金短缺的情況，或者無法按照預定的計劃回款。因此，如何管理資金，才能既保證市場要求，又不會帶來浪費，是很多經(jīng)銷商要面對的一個重要課題。

一般來說，經(jīng)銷商的資金不足有兩種情況，其一是經(jīng)銷商自身資金有限，一個是資金流管理不善，被大量沉淀到渠道和終端。

創(chuàng)新融資方式

一、建立具備真正意義上的財務核算體系，挖出隱形虧損產(chǎn)品，從而給自己的資金松綁。所謂隱形虧損產(chǎn)品，就是表面上看起來在正常銷售，實際一直處在虧損狀態(tài)的產(chǎn)品，經(jīng)銷商的隱形產(chǎn)品占有率一般在占所有產(chǎn)品的5-20%左右，這些隱形虧損產(chǎn)品在賠錢的同時，還大量占用了經(jīng)銷商寶貴的周轉資金。去掉這些隱形虧損產(chǎn)品，不但可以給自己增加盈利的機會，還可以緩解經(jīng)銷商的資金緊缺狀況。

二、制定產(chǎn)品線，控制增加新產(chǎn)品；減少庫存，增加周轉，清理部分收益較低且占壓資金較多的產(chǎn)品及下游客戶。不見得所有的廠家都是利潤的貢獻者，也不見得所有的下游客戶都有價值。因此，該精簡的要精簡，該砍掉的也不要手軟。

三、創(chuàng)新對外部資金的獲取渠道和融資方法，廣開渠道，吸引外部資金進入，以緩解資金之困局。

避免被分銷渠道和終端占用

經(jīng)銷商問題專家伯建新認為，經(jīng)銷商資金短缺，除了自身資金短缺加上融資難等問題之外，還有資金管理不善的原因，經(jīng)銷商的資金被渠道和終端占壓是一個普遍問題，也是一個棘手的問題。一般而言，經(jīng)銷商資金被占用主要存在以下幾個地方：

1.大型賣場和中型超市渠道占用。目前KA賣場和中型超市或者連鎖超市，在市場的話語權也越來越大，對經(jīng)銷商的擠壓也越來越大，目前這些超級終端的經(jīng)營慣例就是對經(jīng)銷商的產(chǎn)品進場提出較長帳期和賒銷等要求，這樣(全球品牌網(wǎng))的帳期短則45天，長則3個月，占壓金額少則幾萬，多則幾十萬。這些給經(jīng)銷商帶來了沉重的負擔。經(jīng)銷商和廠家合作采取的是現(xiàn)款現(xiàn)貨，而針對KA賣場和中型超市采取的則是賒銷和帳期，因此經(jīng)銷商的資金不得不被渠道無償占用。

    2.經(jīng)銷商的倉庫積壓貨物占用資金。經(jīng)銷商對經(jīng)銷的產(chǎn)品需要保持一定的庫存，以便隨時可以對市場補貨，但是庫存管理不善就很容易造成資金不當使用：不暢銷的產(chǎn)品庫存較大，而暢銷的產(chǎn)品因為資金不足造成供貨緊張，從而使經(jīng)銷商的現(xiàn)金流出現(xiàn)短缺。

3.經(jīng)銷的產(chǎn)品過多造成資金占用。每一個經(jīng)銷商都不會讓自己的資金閑置，都希望利用這些資金來為自己創(chuàng)造更多的利潤，因而當其在銷售淡季資金閑置時，就會琢磨利用這些資金來再代理一個新的產(chǎn)品為其創(chuàng)造更多的利潤。而進入旺季就容易出現(xiàn)由于經(jīng)銷產(chǎn)品過多造成資金被分流和占用的情況。

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